Zehn wichtige Punkte, warum Unternehmenstransaktionen scheitern
Die Veräußerung eines Lebenswerks wird in der Regel nur einmal durchgeführt. Viele Punkte sind demzufolge den Verkäufern bei Beginn eines Transaktionsprozesses oft nicht bewusst und können daher zum Abbruch einer Verhandlung führen.
Die folgenden 10 Punkte sind häufige Faktoren, die einem erfolgreichen Unternehmensverkauf im Weg stehen und basieren auf der Erfahrung aus vielen Jahren Transaktionsbegleitung insbesondere in der Immobilienverwaltungsbranche.
Entscheidend ist, dass der Verkäufer vor Beginn des Verkaufsprozesses die genannten Punkte für sich klärt.
Ein versierter Berater geht diese Punkte im Rahmen einer Verkaufsstrategie mit dem Verkäufer durch, um bestmögliche Ergebnisse zu erreichen.
1. Verschleppungstaktik bzw. unnötiges in die Länge ziehen
Häufig zieht eine der Parteien den Transaktionsprozess in die Länge. Sicherlich kann das Tagesgeschäft, Urlaub oder Krankheit dazu führen, dass beispielsweise keine Daten geliefert werden, ein Kaufvertragsentwurf auf sich warten lässt oder es keinen Notartermin gibt.
Eine Verschleppungstaktik kann von beiden Seiten durchgeführt werden. Verschleppt der potentielle Käufer, stehen oft parallele Prozesse an, die attraktiver erscheinen. Verschleppt der Verkäufer, kann er sich evtl. doch noch nicht trennen oder er spekuliert ebenfalls auf eine andere mehrbietende Partei.
Eine gute Kommunikation und Zuverlässigkeit bei der Lieferung von Unterlagen, Rückmeldungen oder Daten sorgt für ein Minimum an Seriosität im Transaktionsprozess und vermindert die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs des Transaktionsprozesses.
2. Nachforderungen / Salami-Taktik
Diese Thematik erleben wir häufiger von der Seite des Verkäufers; insbesondere dann, wenn er bisher keine Transaktionserfahrung oder keine Berater an seiner Seite hat. Wenn zu einem fortgeschrittenen Punkt im Prozess auf einmal Beträge für die hochwertige Büroausstattung o.ä. aufgerufen werden und später weitere Sachverhalte zu Buche schlagen, dann ist der Unmut auf Käuferseite recht schnell groß. Die Unwissenheit über alle einzupreisenden Faktoren wird somit schnell als Inkompetenz oder Raffgier ausgelegt.
Machen Sie im Vorhinein unbedingt Gedanken um den Preis Ihres Lebenswerks mit alles Einzelheiten. Die „Leiter“ nach oben gehen kann schnell zum Abbruch der Verhandlungen führen.
3. Änderung des Pakets
Häufiger als gedacht kommt es vor, dass der Verkäufer den Topf der zu verkaufenden Verträge ändert; z.B. weil er in bestimmten Bereichen selbst noch tätig sein möchte. Wie fänden Sie es, wenn Sie ein Auto kaufen möchten und sich einig sind, jedoch am Tag der Abholung nur ein „ähnliches“ Fahrzeug zur Verfügung steht? Unabhängig von zukünftigen möglichen Interessenkonflikten und Konkurrenzklauseln muss sich der Verkäufer der unseriösen Wirkung bewusst sein.
Geschäftsleitung, besitzt sämtliches Wissen und Kontakte.
4. Zweite Reihe bzw. zu großes Kopfmonopol
Hiermit ist die Führungsstruktur unter der Geschäftsleitung gemeint. Für den Käufer ist es in der Regel attraktiv, wenn unterhalb der Geschäftsleitung Teamleiter o.ä. eigenständig das Tagesgeschäft verantworten und es somit keine operative Abhängigkeit bzw. ein zu großes Kopfmonopol (nur die Geschäftsleitung besitzt sämtliches Wissen und Kontakte) zur Geschäftsleitung gibt. Auch eine zu enge familiäre Bindung innerhalb des zu übernehmenden Unternehmens können hinderlich sein.
Suchen Sie also schon vor dem Verkaufsprozess nach einer Person, die Sie im Tagesgeschäft weitgehend ersetzen kann.
5. Gehalt bei Übergängen
Gelegentlich kommt es vor, dass sich die Geschäftsführer, die meist auch die Verkäufer sind, anders kompensieren als nur durch ein typisches Gehalt.
Soll der Geschäftsführer nach dem Verkauf noch für das Unternehmen tätig sein und nun ein marktübliches Gehalt erhalten, geht oftmals die Kalkulation des Käufers nicht auf.
Im Zweifel sollte der Verkäufer schauen, wie sich ein marktübliches Gehalt auf die Zahlen nach dem Übergang auswirken und ggf. z.B. andere Vergütungsmodelle (bspw. erfolgsabhängig) wählen.
6. Earn out-Regelung (Umsatz vs. Gewinn)
Bei einer Earn out-Regelung wird der finale Kaufpreis an die Geschäftsentwicklung des gekauften Unternehmens in den Folgejahren gekoppelt. Als Messgröße dient hier meistens der Umsatz oder der Gewinn.
Die Struktur sieht eine größere Teilzahlung bei Vertragsabschluss vor, diese liegt meistens zwischen 50 und 70 Prozent des Kaufpreises. Je nachdem, wie sich die Messgröße in den Folgejahren entwickelt, fallen die weiteren Kaufpreisraten aus.
Ferner können Schwellen für die Raten nach oben und nach unten, bis hin zu einem Entfall der Rate (sogenannter Knock-Out - wenn bspw. ein Umsatz unter einer definierten Schwelle liegt) festgelegt werden.
Wahrscheinlich werden solche Modelle bei Transaktionen in Zukunft häufiger genutzt, da sich der Markt für Immobilienverwaltungsunternehmen gerade von einem Verkäufer- hin zu einem Käufermarkt (d.h. die Käufer haben die Wahl welches Unternehmen Sie kaufen) wandelt.
Um den Kreis der potentiellen Käufer nicht zu verkleinern und die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktionen zu erhöhen, sollten Verkäufer offen für solche Modelle sein.
7. Nicht eingezahltes Eigenkapital
Nicht eingezahltes Eigenkapital, welches jahrelang in der Bilanz mitgeführt wurde, macht keinen guten Eindruck gegenüber einem Verkäufer. Dem kann durch eine Einzahlung leicht Abhilfe geschafft werden.
Ferner sollte der Verkäufer einen Gedanken nicht außer Acht lassen. Der Unternehmenswert abzüglich der Verbindlichkeiten ist immer der Preis des Eigenkapitals des Unternehmens. Daher wird die Einlage für das Eigenkapital nicht auf den Kaufpreis aufgeschlagen.
8. Kontostände und Verbindlichkeiten (Geld kann nach Verrechnung von Verbindlichkeiten entnommen werden)
Bei einer Unternehmenstransaktion wird kein Geld verkauft und kann daher vorher aus dem Unternehmen entnommen werden (Ausnahme Working Capital).
Allerdings wird auch die Annahme getroffen, dass der Kaufpreis ohne bestehende Verbindlichkeiten seitens des zu verkaufenden Unternehmens zu sehen ist.
Sofern Verbindlichkeiten im Unternehmen vorhanden sind (dies ist bei Immobilienverwaltungs-unternehmen oft zu vernachlässigen), müssen diese getilgt oder vom Brutto-Verkaufspreis abgezogen werden.
Eine weitere Möglichkeit ist, die Verbindlichkeiten mit der im Unternehmen vorhanden Liquidität zu verrechnen und den Überschuss (ohne das Working Capital) vor der Transaktion zu entnehmen.
9. Working Capital (Bodensatz bei Übergabe)
Wie in Punkt 8 beschrieben, wird bei einer Unternehmenstransaktion i.d.R. keine hohe Liquidität / Kontoguthaben mit übertragen. Damit ein Unternehmen während der Übergangsphase allerdings seinen Zahlungsverpflichtungen nachkommen kann, insbesondere für Miete und Gehälter, verbleibt sogenanntes Working Capital als Bodensatz im Unternehmen.
Dieser Aspekt sollte der Verkäufer in seiner Preiskalkulation mit einfließen lassen.
10. Gewinnanspruch
Nicht selten meint der Verkäufer bei unterjährigen Transaktionen, dass der Gewinn, der bis zum Stichtag erwirtschaftet wurde, zum Kaufpreis hinzukommt bzw. dem Verkäufer zusteht.
Im „Normalfall“ ist dies allerdings nicht der Fall, da der Anspruch auf den Gewinn dem zukommt, der zum Zeitpunkt der Beschlussfassung über die Gewinnverwendung Gesellschafter ist, also dem Käufer.
Abweichende Regelungen sollten daher im Kaufvertrag festgehalten werden und vor Prozessbeginn strategisch durchdacht werden.