Zehn Gründe, warum ein Berater für Unternehmenstransaktionen entscheidend ist
Zehn Gründe, warum ein Berater für Unternehmenstransaktion entscheidend ist Viele Unternehmer und Unternehmerinnen stehen bei der Übergabe Ihres Lebenswerks vor der Entscheidung, wie dies umgesetzt wird und welche Unterstützung genutzt werden soll. Wir sehen immer wieder, dass der Gedanke aufkommt, den Übergabeprozess allein abzuwickeln. Die Gründe können u.a. Vermeidung von Kosten, Unwissenheit, Überschätzung oder Diskretions-gründe sein. Warum eine Einbindung eines erfahrenen Transaktionsberaters wesentlich ist und in der Regel zu besseren Ergebnissen führt, wird in den folgenden Punkten erörtert.
1. Unternehmensbewertung
Die meisten Unternehmer und Unternehmerinnen haben eine Vermutung oder aus der Presse bzw. Verbandsarbeit bereits eine Größenordnung zur Bewertung eines Unternehmens einer Branche vernommen, aber in der Regel wurde ihr individuelles Unternehmen vorher noch nie bewertet. So individuell wie das Unternehmen in der Branche ist, so individuell sind auch die Spezifika, die in eine Bewertung einfließen. Hinzu kommt, dass eine Bewertung an ein theoretisches Modell angelehnt ist, allerdings sehen die Marktgegebenheiten oft anders aus und verändern sich stetig. Die Entscheidung, ob das Lebenswerk abgegeben werden soll und die Handlungsoptionen basieren häufig auf der Grundlage einer Unternehmensbewertung. Umso wichtiger ist es, diese von neutralen Dritten erstellen zu lassen, denn darauf basieren oft weitere wesentliche Schritte.
2. Professionelle Unterlagen
Die Unterlagen des zum Verkauf stehenden Unternehmens sind die Visitenkarte und der erste Eindruck den ein potenzieller Käufer erhält. Desto bedeutungsvoller ist eine professionelle Darstellung des Unternehmens mit den entsprechenden relevanten Daten und Fakten. Die wenigsten Unternehmer werden solche verkaufsrelevanten Unterlagen jemals angefertigt haben. Ein professioneller Berater weiß, wie ein Unternehmen präsentiert werden sollte und auf welche Daten die potenziellen Käufer achten. Auch die optische Gestaltung, Fehlerfreiheit und Dosierung von Information ist wesentlich.
3. Steuerung des Prozesses
Die Steuerung des Transitionsprozesses kann sehr aufwendig und kleinteilig sein. Von der Erstellung der Unterlagen, den Austausch der formalen Unterlagen wie eine Geheimhaltungs-vereinbarung, Terminabstimmungen über den Datenraum bis hin zu den Verhandlungen bedarf es einer intensiven Koordinierung. Für die meisten Unternehmer wird es schon schwierig die Zeit neben dem Tagesgeschäft aufzubringen, zudem benötigt man eine gewisse Erfahrung alle Einzelschritte im Blick zu behalten.
4. Verhandlungsführung
Verhandlungen können äußerst kompliziert verlaufen. Oft mischen sich Emotionen mit Standpunkten und Interessen. Ein versierter Verhandler wird in den meisten Fällen interessenbasiert verhandeln und auf die Interessen aller Parteien eingehen. Dabei sind eine gute Vorbereitung (z.B. die Ermittlung einer BATNA („Best Alternative To a Negotiated Agreement“)), Verhandlungsgeschick und kreative Ideen unabdingbar, um in festgefahrenen Situationen die Verhandlung nicht abbrechen zu lassen.
5. Emotionen kontrollieren
Wir sehen fast in allen Transaktionsprozessen, dass Emotionen die Handlungen der Beteiligten zentral beeinflussen. Seine Emotionen komplett abzuschalten, gelingt nur wenigen Menschen. Allerdings ist es wichtig, den Prozess und die Verhandlungen möglichst rational und nüchtern zu gestalten. Gegen eine sympathische Gesprächsgrundlage und einfallsreiche Anekdoten ist nichts einzuwenden. Wenn aber die Emotionen, sei es durch falsch verstandene E-Mails oder in persönlichen Gesprächen hochkochen, ist ein neutraler Berater besonders wichtig, der mit seiner Meinung einschätzen kann, wie gewisse Dinge auszulegen sind und wie darauf zu reagieren ist, und sei es nur die Emotionen durch eine Pause rauszunehmen.
6. Sparringspartner
Eine Unternehmenstranskation ist in der Regel ein mehrstufiger Prozess, der sich oft über viele Gespräche, Handlungen und Entscheidungen zieht. Häufig müssen verschiede Interessensvertreter wie weitere Gesellschafter, Banken, Steuerberater, Familienmitglieder oder wichtige Mitarbeiter in den Prozess eingebunden werden. Dies sind immer wieder neue Abstimmungs- und Verhandlungsrunden in denen ein Rückkopplungs-prozess und damit ein Berater in Form eines Sparringspartners von großem Vorteil ist. Dieser kann dann taktische Ratschläge liefern, Handlungsalternativen ausarbeiten oder Rückmeldung zu den Gedanken seiner Mandanten geben.
7. Falsches Verhalten vermeiden
Bei jeder Verhandlung geht es um Vertrauen. Dieses kann sehr schnell verspielt werden. Unauthentisches Verhalten ist dabei am häufigsten zu sehen.
Wie im schon Feingeist-Block „Zehn wichtige Punkte, warum Unternehmenstransaktionen scheitern“ beschrieben, gibt es Verhaltensweisen, die schon vor Beginn einer Transaktion beachtet werden sollen, und die bei Nichtbeachtung auf der anderen Seite auf Verwirrung oder Misstrauen stoßen können.
Ein erfahrender Berater schult die Partei im Vorhinein.
8. Berater-Netzwerk
Ein großes Netzwerk an potenziellen Unternehmenskäufern und -verkäufern zu haben ist essenziell für den Erfolg eines Transaktionsprozesses.
So kann im Fall eines Unternehmensverkauf ein kompetitiver Parallelprozess die Wahrscheinlichkeit wesentlich erhöhen, dass ein besseres Ergebnis für den Verkäufer erreicht wird. Falls lieber exklusiv verhandelt werden soll, können bei Verhandlungsabbruch weitere potenzielle Käufer angesprochen werden.
9. Diskretion
Oft ist es wichtig, dass der Name des zu verkaufenden Unternehmens so lange wie möglich verschwiegen bleibt. Zum einen soll neugierige Konkurrenz ferngehalten werden, zum anderen sollen die Mitarbeiter nicht irritiert werden.
Ein guter Berater kennt die Möglichkeiten der Geheimhaltung, hat die Erfahrung hinsichtlich der Ernsthaftigkeit der Gesprächspartner und kann vor Offenlegung des Namens prüfen, ob die Rahmenbedingungen für ein seriöses Erstgespräch passen.
10. Nachrichtenübermittler
Ein Berater kann im Transaktionsprozess als wichtiger Puffer fungieren. Gerade bei schlechten Nachrichten oder wenn der Verhandlungsprozess ins Stocken gerät, kann der Berater als Übermittler mit dem entsprechenden Fingerspitzengefühl fungieren, um eine Gesichtswahrung sicher zu stellen bzw. den Prozess am Laufen zu halten.
Fazit
Die Bedeutung eines Beraters als Ratgeber, Sparringspartner und Puffer kann bei einem so wichtigen Vorhaben, wie der Übergabe des Lebenswerks, gar nicht genug hervorgehoben werden. Teure Fehler, die zu einem Abbruch der Verhandlungen oder schlimmstenfalls zu einer Übervorteilung des Verkäufers führen, können mit einem Berater vermieden werden. Zudem ist ein Berater eine praktische Unterstützung, da im Tagesgeschäft meistens nicht die Zeit bleibt den Prozess zu steuern.
Zu guter Letzt sehen wir häufig, wie wichtig die moralische Unterstützung in oft nervenaufreibenden Prozessen ist.